06/09/2019 às 16h48min - Atualizada em 08/09/2019 às 16h12min

Como gerar mais resultados nos negócios investindo menos esforços e ativos aplicando o Princípio de Pareto

Como o Princípio Pareto ou Princípio 80/20 no universo da gestão com resultados pode gerar 80% de resultados com apenas 20% de recursos

DINO
http://www.sergioferreiraresultados.com.br
Sérgio Ferreira


Os economistas, definiriam este fenômeno, trabalhar menos gerando mais resultados, como aumento da produtividade, que significa ter mais produção ou entrega, dividido por menos recursos (que podem ser por exemplo tempo ou dinheiro, que aliás, costumam andar bem próximos).

A real questão que embasa esse conteúdo, não é se as pessoas querem entregar mais trabalhando menos, mas sim, como podem fazer isso? 

Então, como ser mais produtivo? Mais eficiente? 

A resposta está em um conceito simples. Que pode ser chamado de ferramenta, de abordagem à resolução de problemas, de princípio, enfim, a classificação não é importante.

Este é um conceito, até bastante conhecido “de nome”, extremamente poderoso, mas ainda muito pouco praticado: o Princípio Pareto ou do Princípio 80/20.

Alguns dados interessantes, para aguçar a curiosidade sobre o conceito:

Estudos mostram que menos de 1% das palavras disponíveis são utilizadas em 80% do tempo - Sir Isaac Pitman.

5% das famílias americanas detêm aproximadamente 75% das ações vendidas para pessoas físicas -

Richard Koch. 

Na indústria cinematográfica, 1.3% dos filmes geraram 98,7% de toda a receita, segundo estudo dos economistas Art de Vany e David Walls.

Entre cada 1.000 reclamações de clientes, cerca de 800 podem ser eliminadas com a correção de somente 20 das causas.

20% dos produtos geralmente são responsáveis por 80% do montante das vendas, e, portanto, correspondem a 20% dos consumidores. 

Quem desejar obter mais  desses dados interessantes e inicialmente surpreendentes, pode conferir o livro O Princípio 80/20, do autor Richard Koch. 

Este não é um conceito recente, apesar de ainda surpreender as pessoas. Foi descoberto em 1897, quando o economista italiano Vilfredo Pareto percebeu que 20% da população desfrutava de 80% da riqueza na Inglaterra. 

Quanto mais Pareto pesquisou, mais descobriu padrões similares não apenas relacionados à distribuição de renda em vários países, mas igualmente ligados às mais diversas variáveis. 

O mundo real costuma ser bastante assimétrico. Então é preciso, ter isso em mente 100% do tempo, para entregar o máximo de resultados com o mínimo de recursos.

Trazendo isso para o universo da gestão com resultados, o que o Princípio Pareto afirma é que: 20% dos clientes ou funcionários são realmente responsáveis por 80% dos lucros.

Uma segunda pergunta que pode ser feita é: como multiplicar resultados de maneira exponencial?

Simples, basta focar nos 20% dos produtos de maior sucesso da carteira, contratar mais pessoas com o mesmo perfil que os 20% melhores funcionários ou focar mais nos clientes que trazem 20% dos lucros e vender ainda mais para eles!

Um dos segredos dos empreendedores de sucesso é realocar os recursos dos usos improdutivos (a turma dos 80%) para os produtivos (os 20%).

Uma análise realizada pela Corning, evidencia a assimetria gritante que acontece no mundo dos negócios: 50% dos clientes de uma empresa e dos seus produtos representam apenas 5% dos lucros!

As pessoas têm a tendência natural de distribuir o tempo e a dedicação “igualmente”. Um bom exemplo é o típico vendedor externo: se ele tem 20 clientes e consegue visitar 1 cliente por dia, normalmente ele visita cada um dos clientes 1 vez por mês. O que significa que em 50% do tempo dele, ele está ajudando a contribuir para apenas 5% dos lucros da empresa. Tristemente, ele dedica apenas 20% do tempo das suas visitas aos clientes que irão lhe entregar 80% das vendas/lucros. Não faria mais sentido dedicar muito mais tempo (visitas em quantidade e qualidade) ao relacionamento com este grupo de clientes, para “blindá-los” da concorrência?

A verdadeira chave é oferecer serviços surpreendentes, muito acima da obrigação e dos padrões dominantes no setor para os clientes certos. Isso pode ter um custo no curto prazo, mas valerá a pena no longo prazo. 

Outro ponto importante para fazer uso do Princípio 80/20 é dedicar tempo e recursos para desenhar produtos e serviços para 20% dos principais clientes, criando algo exclusivo para esse grupo. Para aumentar a participação de mercado, tente, acima de tudo, vender mais para os clientes-chave já existentes, fazendo novas ofertas para clientes já fiéis.

É preciso ensinar a  força de vendas a classificar os clientes por vendas e lucratividade.

Um outro exemplo seria um executivo que trabalha na área de supply chain e compras. Se 50% dos produtos agregam apenas 5% dos lucros…. será mesmo necessário tê-los no portfólio? Quanto a empresa reduziria em despesas e complexidade ao eliminar estes produtos? É evidente que em alguns (raríssimos) casos, talvez faça sentido manter alguns destes produtos no portfólio devido a uma questão estratégica. Mas, o conselho é ser bastante rigoroso na análise do quanto estas questões estratégicas estão realmente contribuindo para o valor das empresas.

O desperdício se desenvolve na complexidade; a eficácia exige simplicidade.

Normalmente, na vida e nos negócios, as causas, os fatores e os esforços dividem-se em duas categorias:

- a grande maioria, que tem baixo impacto

- a pequena minoria, que tem alto impacto

Então para multiplicar a produtividade é preciso focar o tempo e a dedicação às atividades que irão trazer o máximo de valor. E aqui vem a parte mais difícil: elimine todas aquelas tarefas, que sempre foram feitas por hábito e que entregam muito pouco valor ao trabalho e negócio.

Um executivo deve delegar e terceirizar o máximo possível. Focar apenas naquelas atividades que trazem o máximo de retorno possível. 

Consultores, em processos de consultoria, devem fazer uma “anamnese” da empresa cliente. Através de perguntas para entender quais são as maiores “dores” dos clientes e objetivos, antes de iniciar de forma colaborativa o plano de trabalho. Já consciente de que 80% dos resultados disponíveis estarão concentrados em 20% das questões importantes. 

Uma das ações que toda consultoria deveria realizar, por exemplo, é a redução do número de metas e indicadores para apenas os 20% mais relevantes.

Quando aplicado aos negócios, o Princípio 80/20 tem um lema: gerar a maior quantidade de dinheiro com o menor investimento de ativos e esforços.

Aqui vão algumas dicas finais para que as empresas gastem menos recursos e gerem mais resultados:

Identificar quais são os segmentos dos negócios que estão alcançando os maiores retornos, quais estão apenas cumprindo as rotinas e quais são um desastre.

- Por produto ou grupo/tipo de produto

- Por cliente ou por grupo de cliente

- Por área geográfica e por canal de distribuição

A segmentação é a chave para compreender e alavancar a lucratividade.

Os empreendedores mais bem-sucedidos normalmente vendem uma gama menor de produtos, para menos consumidores e têm também menos fornecedores. Tendem a desenvolver relacionamentos de longo prazo e de qualidade.

Uma pergunta final para que o leitor possa refletir: como está sendo alocado o ativo mais precioso, o tempo? 80% do tempo está sendo dedicado à 20% das tarefas de maior valor agregado? Aos clientes e produtos mais lucrativos?

Sérgio Ferreira Resultados
Sérgio Ferreira é Consultor de gestão, Palestrante, Mentor de Executivos e Conselheiro formado pelo IBGC.

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