30/05/2019 às 11h28min - Atualizada em 30/05/2019 às 14h08min

Especialista explica o porquê de o desenvolvimento do vendedor ser uma responsabilidade do gestor de vendas

De acordo com o especialista em vendas consultivas, Leandro Ceccato, o desenvolvimento do vendedor é, em parte, responsabilidade do gestor de vendas.

DINO
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Homem de negócios abotoando o terno


De acordo com uma pesquisa realizada pela Sales Readlines, 65% dos gestores de vendas das empresas que têm 75% dos seus vendedores batendo metas todos os meses dedicam mais de 30% do seu tempo para fazer coach 1-a-1 nos seus vendedores.

Segundo o estudo, o desenvolvimento do vendedor está intrinsecamente ligado ao tempo que o gestor investe no seu treinamento, feedback e aprimoramento de técnicas.

De acordo com o USA Department of Labor - 62% dos vendedores atuais viraram vendedores por acaso, endossando ainda mais a teoria de que o envolvimento interpessoal é indispensável.

“Gestores devem considerar bem-estar do vendedor para aumentar vendas”, afirma especialista

Segundo uma pesquisa realizada pela Universidade da Califórnia, trabalhadores felizes trazem um aumento de 37% nas vendas.

De acordo com o especialista em vendas consultivas, Leandro Ceccato, essa felicidade é, em parte, responsabilidade do gestor de vendas. "Os resultados são responsabilidades não só dos vendedores mas também dos gestores, que podem agir por meio do coaching sistemático com sua equipe. Suporte é essencial para bater as metas".

Ainda segundo o especialista, “com esse coaching semanal ou diário, o gestor consegue analisar a ligação do vendedor de forma pontual para perceber o quando ele está se comunicando de forma estratégica. O gestor pode, portanto, analisar o tamanho da carteira do vendedor e ver se ele não está usando tempo demais em oportunidades infrutíferas” - o que acaba aumentando a performance e melhorando os resultados de cada vendedor, segundo Ceccato.

Além de especialista em vendas, Ceccato atua na área há mais de 20 anos e representa uma solução de CRM com foco em vendas para empresas que atuam com vendas consultivas, tais como nos mercados de facilities, telecom e tecnologia, entre outros.

O especialista é um defensor da ideia de que uma gestão eficiente faz vendedores baterem metas. Ele é enfático em afirmar a importância do monitoramento e do feedback como métodos de medir o bem-estar do colaborador e tornar o ambiente propício. “Isso reflete diretamente no trabalho diário e na performance”, defende.

“Só o vendedor treinado sabe como abordar seu prospect de maneira efetiva”, afirma Ceccato

Segundo Leandro Ceccato, o papel do vendedor hoje passa por uma espécie de consultoria.

“O vendedor precisa abordar seu prospect sabendo do que está falando: dominando os benefícios da solução em paralelo à realidade do segmento, conhecendo bem as necessidades e demandas daquela empresa, além de saber quem são seus concorrentes no mercado - prudência para não fazer propostas absurdas”.

Além disso, segundo o especialista, a boa gestão de vendas perpassa pelo acompanhamento, no mínimo semanal, do gestor.

Ainda de acordo com Ceccato, o gestor deve analisar a forma com que o vendedor se comunica com o cliente e conceder feedbacks imediatos para cada vendedor.

De acordo com Ceccato, “vendedores que não recebem feedback acabam construindo seu próprio jeito de vender”

Ceccato diz que, por meio da análise de comunicação do vendedor, pode-se constatar se ele está atuando de maneira estratégica ou não. “É possível, inclusive, perceber o quanto o vendedor está atento sobre o funil de vendas e se está alinhado com o processo de vendas interno da empresa”.

Ele dá um exemplo que evidencia a necessidade do gestor ficar atento às ligações e comunicação dos vendedores. “É comum que os vendedores que não recebam feedback comecem a construir um processo comercial próprio sem ser eficiente.”

Segundo ele, existem duas consequências dessa negligência: “a frustração do vendedor pelo não atingimento de metas e a queda de padronização de processos dentro da empresa”.

Segundo Ceccato, “o segredo para bons resultados é supervisionar e assessorar o vendedor”

Segundo Leandro Ceccato, “o apoio do gestor capacita o vendedor. Se o vendedor for bem capacitado, ele vai ter condições de trabalhar de forma consultiva mais assertiva para um cliente. É importante que os gestores entendam que a supervisão deve ter foco na capacitação”, diz.

Dessa forma,  o especialista diz que para que os vendedores tenham um desenvolvimento eficaz, é necessário que o gestor “acompanhe indicadores de desempenho - como o funil de vendas e a taxa de conversão”, por exemplo.

É aí que entra, segundo ele, a importância do uso de um software de CRM. “É através da ferramenta que o gestor de vendas terá acesso transparente aos principais indicadores relevantes. A partir da análise desses dados, o gestor poderá construir um feedback mais sólido e assertivo para guiar os vendedores”, explica.

“Os feedbacks, por sua vez, atuam para fortalecer o vendedor e tornar o seu trabalho mais seguro, facilitando o alcance e batimento de metas”, finaliza.   

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FONTES:

25 estatísticas de vendas que vão mudar a sua abordagem de vendas; Medium - http://bit.ly/2WbM4Jb
Colaboradores felizes são mais produtivos e vendem mais, diz estudo; Estadão - http://bit.ly/2WeiQti
Melhores abordagens comerciais: a insistências do seu vendedor ainda fecha negócios; SMark CRM - http://bit.ly/2WdNrXI
Taxa de conversão: o que você tem feito para transformar oportunidades em negócios fechados; SMark CRM - http://bit.ly/2WbMqiZ
Como descobrir qual o melhor CRM para a minha empresa; SMark CRM - http://bit.ly/2WdNByi
Como escolher um CRM para ter transparência no processo de negociação; SMark CRM - http://bit.ly/2Wah3p3
Como ter uma equipe de vendas de alta performance: o checklist para alcançar o sucesso nos indicadores; SMark CRM - http://bit.ly/2WdsxYJ
Guia do desenvolvimento: Como transformar o seu gerente no melhor líder de vendas; SMark CRM - http://bit.ly/2WdsITT



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